De vijf fases van het organiseren van een challenge:
- Prelaunch
- Challenge
- Piekmoment
- Post launch
- Nabranders
De post launch: na de lancering
Doel van de post-launch: Zoveel mogelijk mensen die twijfelen helpen hem keuze te maken.
Inmiddels ben je al 4-8 weken bezig met de lancering. Het grootste gedeelte zit er nu op. Hopelijk heb je tijdens de lancering al een paar verkopen kunnen realiseren of intake gesprekken erbij gekregen.
Misschien heb je nog geen verkopen gedraaid. Dat is natuurlijk vervelend, maar er zijn nog kansen genoeg (mits je niet op geeft!).
In dit artikel leg ik uit hoe je na de lancering omzet kan generen.
Duidelijk de deadline communiceren
Het doel van de challenge is een hype creëren rondom jouw lancering. Tijdens de lancering gaat de kurk van de fles en kunnen deelnemers je product kopen.
De grootste piek in verkopen zit altijd aan het begin en einde. Dus wanneer je voor het eerst de deuren open zet. Maar ook wanneer je aanbod bijna afloopt, zijn er mensen die nog snel in willen stappen.
Je doet er goed aan een duidelijke deadline te communiceren, waarop het aanbod dat je gedaan hebt vervalt.
Product tijdelijk niet meer te koop
Werk je met workshops, trainingen of met jaaropleidingen? Hierbij zie je vaak dat de inschrijvingen na bepaalde datum sluiten. Het is dan even niet meer mogelijk om jezelf aan te melden. Bijvoorbeeld omdat de training dan al gestart is.
Dit zorgt ervoor dat mensen die twijfelen voor die datum moeten beslissen. Doen ze dat niet? Dan moeten ze bijvoorbeeld een jaar wachten tot de nieuwe opleiding start.
Prijs tijdelijk verlagen (of verhogen na de challenge)
Heb je een product wat “altijd” verkocht kan worden? Bijvoorbeeld 1-op-1 coaching? Ook dan is het handig om een duidelijke deadline te communiceren. Wat je kunt doen, is de prijzen van je consulten verhogen na deze deadline. Willen klanten er mee aan de slag, dan moeten ze dus op tijd kiezen. Anders betalen ze meer.
Voorbeelden
- Pakket van 6 sessies aanbieden voor prijs van 5 sessies.
- Losse sessies aanbieden voor 20% korting.
Bonussen vervallen
Iets wat je ook vaak ziet bij lanceringen zijn bonussen. Dit zijn extra producten of diensten die je er als bonus bij krijgt als je voor de deadline koopt.
Een aantal voorbeelden van bonussen zijn:
- Een boek dat je cadeau krijgt.
- Een extra live dag op locatie.
- Een aantal live online Q&A sessies.
- Een checklist of werkboek met extra opdrachten.
Uitzoeken waarom mensen niet kopen
In onze eerste challenge in 2016 hebben we na het afsluitende webinar nul kopers. De energie zakte ons flink in de schoenen. Al dat werk, die inspanning, allemaal voor niets.
We snapten niet waarom mensen ons aanbod niet kopen. Naar ons idee hebben we het goed uitgedacht en hebben we een fantastisch aanbod. Hoe kom je er achter waarom klanten niet kopen?
Contact leggen met je deelnemers
Ook in deze fase is het belangrijk om zoveel mogelijk contact en interactie te hebben met je deelnemers. Vraag ze wat ze van de lancering vonden. Dit kun je doen door je deelnemers een mail te sturen of in de Facebook groep een vraag te stellen.
Het werkt echter beter als je direct 1-op-1 contact opneemt met de deelnemers.
Deelnemers opbellen
Ik ben benieuwd wat mensen tegenhoudt. Daarom bellen we na de lancering enkele deelnemers op. Ik probeer ze niets te verkopen, maar vraag puur wat ze van de challenge vonden.
Het belangrijkste is om de deelnemer zoveel mogelijk aan het woord te laten. Jij wilt zoveel mogelijk in het hoofd van de deelnemers mee kijken. Probeer dus alleen vragen te stellen zoals:
- Wat vond je van de challenge?
- Wat kunnen we de volgende keer beter doen?
- Welke nieuwe inzichten heb je opgedaan?
- Wat ga je hier nu als vervolgstap mee doen?
In de eerste lancering zijn we op deze manier van 0 verkopen na het webinar naar 12 deelnemers gegaan. Tijdens de “Van bezoeker naar klant” challenge hebben meer dan de helft van de deelnemers op deze manier het product afgenomen.
Bezwaren wegnemen
Luister goed naar wat de deelnemers zeggen die je persoonlijk spreekt. Wellicht kom je er achter dat er iets onduidelijk was. Als dit voor één iemand geldt, dan geldt het waarschijnlijk voor een groot gedeelte van je deelnemers. Hier kun je dan ook weer op inhaken.
Waarschijnlijk krijg je onderstaande reacties terug. Wanneer je die weet, kun je ook bepalen hoe je dat bezwaar bij de deelnemers gaat weghalen.
- Deelnemer is nog een beetje sceptisch
Dat betekent eigenlijk dat ze je nog niet genoeg vertrouwen. Resultaten van andere klanten benoemen, kan helpen dit weg te nemen. - Geen tijd om alles te bekijken
De deelnemer heeft niet genoeg prioriteit gesteld. Blijkbaar is het probleem dus niet groot genoeg voor hem/haar. Probeer te vermelden waarom het probleem wel aandacht vergt. Benoem de gevolgen als een deelnemer nu niet aan de slag gaat met zijn probleem (bijv. overgewicht zorgt voor chronische ziekten of zonder stress management kan je in een burn-out belanden). - Volgde het enkel vanuit interesse
Probleem is nog niet groot genoeg of duidelijk genoeg. Probeer duidelijker te communiceren tegen welk probleem deelnemers aanlopen (zonder jou hulp) en hoe jouw product dat probleem oplost. - Geen probleem / Al alternatieve oplossing gevonden.
Er is altijd een groep die het door jou geschetst probleem niet heeft. Of hier al een andere oplossing voor heeft. Dit heb je altijd en deze mensen zijn (nu) niet je doelgroep.
Laatste kans
Op de laatste dag dat je aanbod loopt, doe je er goed aan om nog flink wat promotie te maken. De eerste en de laatste dag zijn meestal de beste dagen qua verkopen. Stuur dus gerust nog een “Laatste kans” email naar de deelnemers.
Ook is het aan te raden om een afteller op de verkooppagina te plaatsen. Veel mensen vinden het lastig om een beslissing te maken en stellen die het liefst zo lang mogelijk uit. Wanneer ze zien dat dit hun laatste kans is, zullen ze sneller hun beslissing maken.
Optioneel: Advertenties
Wat je ook kunt doen is Facebook advertenties inkopen. In deze advertenties kun je tijdens de post launch ook weer aangeven dat het de laatste kans is om in te stappen. Het is mogelijk om de advertenties enkel aan de deelnemers van je challenge te laten zien.
Ook dit zorgt er weer voor dat je nog meer zichtbaarheid krijgt. Potentiële klanten worden eraan herinnert dat ze nu echt hun keuze moeten gaan maken.
Case study: toch nog een goede lancering
Elke lancering is een succes geworden door de post-launch. Veruit de meeste klanten hebben zich in deze fase steeds aangemeld.
Homepagina Challenge (2016)
In onze allereerste challenge, hadden we nul verkopen met de lancering. Dat komt hard aan kan ik je vertellen. Zeker als je weken van je tijd, ziel en zaligheid erin hebt gestoken.
Hebben flink gebaald en waren zelfs beetje boos. De neiging om op te geven was groot. Maar gelukkig hebben we doorgezet.
Uiteindelijk zijn we met 12 deelnemers het drie maanden programma begonnen dat we toen verkochten. De live dag deden we in kleine groepjes bij ons thuis aan de keukentafel.
Deze klanten zijn uiteindelijk de basis voor ons bedrijf geworden. Doordat ze zo positief waren gingen ze ons aanbevelen bij vrienden en collega’s.
Van bezoeker naar klant challenge (2018)
Dit was de vierde challenge die we deden. Tijdens deze lancering zijn er 14 mensen direct na het webinar klant geworden. Een record!
Maar uit voorgaande lanceren weten we dat het grootste gedeelte nog moet komen. Uiteindelijk zijn er nog eens 17 klanten bij gekomen in de post launch.
Op de live dag die we als bonus weg gaven, waren we met dan 30 mensen op de live dag. Naast dat het een waanzinnige dag is, laat dit ook de groei zien als je doorzet.
Door challenges te blijven geven, kun je ook daarin blijven groeien. Ook bij ons is het niet in één keer gegaan. Maar hebben we vier challenges moeten geven voordat we bovenstaande groepsfoto konden maken.
Samenvatting
Hoewel de lancering van je challenge er op zit, kan je nog omzet generen na de lancering. Dit noemen we de post launch.
De grootste piek in verkopen zit altijd aan het begin en einde. Zorg ervoor dat er een duidelijk deadline gecommuniceerd wordt. Zo weten bezoeker dat jouw (speciale) aanbod tijdelijk is en zijn ze sneller geneigd om het product te kopen.
Onderzoek ook welke bezwaren een deelnemer heeft. Dit kan je bijvoorbeeld vragen d.m.v. een email, maar beter is 1-op-1 contact door ze te bellen. Nu je weet wat de bezwaren zijn, kan je hier actie op ondernemen. Bijvoorbeeld door een mail te sturen of een extra Facebook live te geven.
Gerelateerde blogberichten
